ИСТОЧНИК:
*Льюис
М. Бумеранг: как из развитой страны превратиться в страну третьего мира. – М.: Альпина Паблишер, 2013. –
С. 206-209.
СИТУАЦИЯ:
Кто
не слышал об Арнольде Шварценеггере? Каждый, кто смотрит телевизор, знает, что он – титулованный культурист, актер, бизнесмен и бывший губернатор Калифорнии. Но когда
Арнольд в 1968 году впервые приехал в Америку, у него не было ничего, кроме
плохого английского и груды натренированных мышц,
которые, впрочем, особым спросом не пользовались. В бодибилдинге денег тогда еще не
водилось, поэтому Шварценеггер и Франко Коломбо (который тоже был обладателем
титула «Мистер Олимпия») зарабатывали на жизнь кладкой стен.
Мешать
цемент и махать кувалдой – работа не из легких. Но еще сложнее заключить сделку
с прижимистым заказчиком. Интересы каменщика и клиента диаметрально
противоположны: первый хочет как можно дороже продать свои услуги, второй
желает как можно больше сэкономить. Двум культуристам пришлось проявить немало
изобретательности, чтобы решить эту маркетинговую задачу.
СИСТЕМНОЕ ПРОТИВОРЕЧИЕ:
Стоимость
работ должна быть высокой, чтобы каменщики получили достойное вознаграждение, и
стоимость работ должна быть низкой, чтобы она устроила заказчика.
РЕШЕНИЕ:
В
момент заключения сделки Шварценеггер и Коломбо разыгрывали настоящее
представление. Франко играл роль итальянца, не заслуживающего никакого доверия,
а Арнольд представал в образе благоразумного немца. Они начинали громко кричать
друг на друга на немецком языке. Заказчик не выдерживал и спрашивал, что происходит. Тут Шварценеггер поворачивался к клиенту и объяснял: «Эти итальянцы
– такой ушлый народ… Он хочет запросить с вас слишком много, а я его убеждаю,
что все можно сделать гораздо дешевле». И сразу же озвучивал заказчику свою цену,
которая в действительности была весьма и весьма высокой. На эту уловку со стороны
«честного парня» покупался практически каждый. В итоге сделка заключалась по
очень выгодным для каменщиков ценам.
ИСПОЛЬЗОВАННЫЙ ПРИЕМ:
*Принцип вынесения:
а)
отделить от объекта «мешающую» часть («мешающее» свойство) или, наоборот,
выделить единственно нужную часть или нужное свойство
*Психологический эффект
КОММЕНТАРИЙ:
Что
же тут произошло? Озвученные Арнольдом расценки в реальности были высокими, но клиент делал для себя
субъективный вывод, что благодаря бескомпромиссной позиции «честного парня» он заплатит за работу значительно меньше, чем мог бы, если бы в споре
победил «хитрый итальянец». Правильно заметил в свое время писатель Роберт
Асприн: «Девяносто процентов всех сделок состоят в продаже клиенту самого себя...»
Удивительное дело – именно сегодня, 30 июля 2017 года, Арнольду Шварценеггеру исполняется 70 лет. С юбилеем, товарищ Терминатор!
Удивительное дело – именно сегодня, 30 июля 2017 года, Арнольду Шварценеггеру исполняется 70 лет. С юбилеем, товарищ Терминатор!
КАТЕГОРИЯ:
ТРИЗ
в бизнесе